Planen Sie jetzt Ihr Fieldcoachingprojekt!

Damit Sie startklar sind, wenn es im Außendienst wieder lostgeht.

Viele der weltweit größten Pharmaunternehmen arbeiten mit Fieldcoaches. Warum? Weil es i.d.R. sehr erfolgreich ist und der Invest sich für die Unternehmen rechnet.

Von Fieldcoaching, Shadowing und Coaching-on-the-Job

Beim Fieldcoaching wird die oder der AußendienstmitarbeiterIn (ADM) von einem – meist externen – Coach während der alltäglichen Arbeit ‚draußen‘ beim Kunden – also sozusagen im Feld – begleitet. Der Arbeitsplatz des Fieldcoaches ist zu einem großen Anteil das Auto, auf dem Beifahrersitz, direkt neben dem/der ADM.

Von wenigen Begleit- bzw. Doppelbesuchen bis hin zu einer jahrelangen Begleitung einzelner AußendienstmitarbeiterInnen durch einen Fieldcoach wird alles praktiziert. Der Zeitraum der Zusammenarbeit und die Frequenz ist abhängig vom Unternehmen und vom jeweiligen Coachingauftrag. Fieldcoaching ist nicht gleichzusetzen mit Shadowing oder Coaching-on-the-Job. Fieldcoaching bezeichnet die Arbeit im Feld mit dem Coachee und mit direktem Kundenkontakt. Shadowing und Coaching-on-the-Job bezeichnen Coachingsettings, bei denen meist eine Führungskraft von einem Coach im beruflichen Alltag begleitet wird.

Expertise als Fieldcoach

Fieldcoaching bedarf insofern neben der Kompetenz eines Coaches weitere Expertisen, die m.E. unabdingbar sind:

• Ein Fieldcoach muss den Job und die Herausforderungen des Außendienstes kennen
• Ein Fieldcoach sollte wissen, wie Verkauf grundsätzlich funktioniert
• Wesentlich für Fieldcoaching sind Kenntnisse der Kundenzielgruppe. Beim Beispiel der Pharmabranche sind das tiefgreifende Kenntnisse der Zielärzte
• Der Fieldcoach sollte die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden kennen und verstehen
• Hilfreich ist es, wenn der Fieldcoach das Produkt kennt und versteht, das der Außendienst beim Kunden bespricht
• Beim Einsatz in der Pharmabranche sollte dem Fieldcoach bekannt sein, welche aktuellen gesundheitspolitischen Aspekte den Job des Pharmareferenten und des Arztes/der Ärztin beeinflussen

Ein Coach ist nicht immer auch ein Fieldcoach

Fehlt diese Expertise, fehlt es massiv an der Akzeptanz des Außendienstes gegenüber des Fieldcoaches. Zu recht. Bei Doppelbesuchen werden Sie in der Tätigkeit als Fieldcoach fast schon zwangsläufig in die Kundengespräche mit eingebunden. Wenn Sie jetzt – auch thematisch – nicht mitreden können, ist das für den Kunden höchst befremdlich, und für den/die ADM fehlt der Mehrwert. Das bedeutet, dass ein guter Coach nicht automatisch auch ein guter Fieldcoach ist. Ein guter Fieldcoach ist i.d.R. aber immer auch ein guter Coach.

Unterschied Fieldtraining und Fieldcoaching

Fieldcoaching ist nicht gleich Fieldtraining, obwohl die Begrifflichkeiten oft im gleichen Kontext verwendet werden.

Beim Fieldtraining liegt der Schwerpunkt in der Zusammenarbeit mit dem/der AußendienstmitarbeiterIn (ADM) maßgeblich darin, dass der/die FieldtrainerIn darauf achtet, wie Kernbotschaften oder Gesprächsleitfäden umgesetzt werden. Wie funktioniert die Bedarfsanalyse, wie kommt der/die ADM in den Abschluss etc.? Anschließend gibt der/die TrainerIn Tipps und Empfehlungen zur Umsetzung. Welche Tools etc. können im Gespräch dem/der ADM helfen? Im Prinzip also klassisches Training, nur in einem anderen Setting.

Während Fieldtraining sich also stark um das ‚Wie‘ bemüht, steht beim Fieldcoaching eher das ‚Warum‘ und das ‚Was‘ im Vordergrund. Warum geht der/die ADM nicht in den Abschluss? Warum wird keine tiefergehende Bedarfsanalyse gemacht? Was hindert den ADM daran, kritische Dinge beim Kunden anzusprechen? Warum funktioniert die Zusammenarbeit mit dem Team oder Vorgesetzten evtl. nicht gut? Warum möchte der/die ADM Führungskraft werden? Es geht um den Abgleich Selbst- und Fremdbild, um die Wirkung auf die Kunden etc. Fieldcoaching geht also wesentlich tiefer. Der Fokus liegt auf der persönlichen Weiterentwicklung.

Bei Fieldcoaching wird es meist immer auch um private Aspekte gehen, die den/die ADM beschäftigen und die ggf. Einfluss auf den Job haben. Auch der Fieldcoach gibt – wie der/die TrainerIn – konkrete Tipps und Empfehlungen, wie Gespräche besser laufen können. Aber eben nicht nur.

Fieldcoaching ist effektiv

Es gibt m.E. für den Vertrieb keine effektivere und wirksamere Art des Coachings, als Fieldcoaching. Unabhängig von der Branche und unabhängig von den zu bearbeitenden Themen.

Erfolgsfaktor: Extern

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Fieldcoachings besteht darin, dass der/die Fieldcoach immer extern sein sollte. Bei einer derart engen Zusammenarbeit sollte der/die Fieldcoach den Blick von außerhalb der Organisation stets bewahren. Zwar muss der Coachingauftrag zwischen Unternehmen, MitarbeiterIn und Coach klar definiert sein, der/die Coach sollte jedoch nicht weisungsgebunden agieren. Der Blick über den Tellerrand hinaus, wie es in anderen Unternehmen und Branchen läuft, ist ein immenser Wirkfaktor. Das fehlt komplett, wenn beim Fieldcoaching interne Coaches zum Einsatz kommen. Weiterhin ist die Akzeptanz beim ADM gegenüber externer Coaches wesentlich höher, als wenn ehemalige KollegInnen coachen.

Betrachten Sie Fieldcoaching wie klassisches Coaching in Unternehmen. Hier wird i.d.R. immer ein externer Coach beauftragt, wenn es um das Coaching von MitarbeiterInnen und Führungskräften geht. Neutralität ist im wirkungsvollen Coaching ein wichtiger Aspekt, der als interner Coach schwer realisierbar ist. Beim ADM wiederum spielt die Furcht davor, dass Fieldcoaching als Kontrollinstrument eingesetzt wird, eine große Rolle. Durch den Einsatz externer Coaches können Sie diese Befürchtungen nicht komplett nehmen, aber wesentlich verringern.

Von der Pharmabranche lernen

Wie Vertrieb und Fieldcoaching erfolgreich funktioniert, kann man sich insbesondere von der Pharmabranche abschauen. So wurde z.B. 2011 die Markteinführung eines neuen Medikamentes massiv von externen Fieldcoaches für den Zeitraum von fast sieben Jahren unterstützt. Ich war einer dieser externen Fieldcoaches mit über 100 Fieldcoachtagen pro Jahr. Der Launch war so erfolgreich, dass das Medikament die bis dato erfolgreichste Markteinführung in Deutschlands wurde, die es jemals gegeben hat. Ein Milliardenblockbuster. Fieldcoaching hatte seinen Anteil daran. Das Produkt? Xarelto.

Zeit zum Handeln

Aufgrund der epidemischen Lage ist der Außendienst in seinen Möglichkeiten, mit Kunden F2F zu interagieren, sehr beschränkt. Insofern spielt derzeit auch das Thema Fieldcoaching im Feld keine Rolle und beschränkt sich auf den virtuellen Bereich.

Daher besteht für Ihr Unternehmen aber jetzt die hervorragende Möglichkeit, Ihre zukünftigen Fieldcoachaktivitäten für die Zeit zu planen, wenn sinkende Inzidenzen Kundenbesuche wieder einfacher möglich machen. Jetzt ist die Zeit da, ein zukünftiges Fieldcoachkonzept für Ihren Außendienst zu erarbeiten.

Für jede Vertriebsunit, bei denen Ihr Außendienst, Ihre BeraterInnen, Ihre Sales- oder ServicemitarbeiterInnen direkten Kundenkontakt haben, ist Fieldcoaching eine Option. Davon bin ich, sind wir überzeugt. Wenn wir auch Sie davon überzeugen sollen, schicken Sie uns gern eine E-Mail an: info@bsc-cc.de oder rufen Sie uns an: 0 71 41-4 87 34 72. Wir freuen uns auf einen konstruktiven Austausch.